Переговоры в кайф | Казахстанский Центр Медиации
Наши принципы:
 
• Профессионализм
• Доверие и уважение к клиентам
• Конфиденциальность

Наши ценности:
 
• Честность
• Ответственность

Наши контакты:
 
+7 (701) 356-35-62

Наша команда:

Директор

Ирина Виговская


 

Web-менеджер

Айгуль Телькараева
Казахстанские топ-менеджеры изучили
гарвардскую методологию для переговоров по интересам

Две девочки поспорили по поводу апельсина. Каждая говорит, что ей нужен апельсин (это позиция). Для чего – не говорят (интересы не видны). Чтобы уладить конфликт, мать разделила апельсин пополам. Но по факту оказалось, что одной нужен был просто фрукт, чтобы его съесть, а другой – кожура, цедра для торта. То есть решение можно было найти иное, гораздо лучше.
Почему это происходит? Переговорщикам часто кажется, что их интересы абсолютно одинаковые. Иногда это может быть и так. Но, как правило, оказывается, что интересы на самом деле разные, или приоритеты отличаются по отдельным вопросам. В переговорном процессе с увеличением количества участников возрастает число интересов, которые надо учитывать. Нужно уметь анализировать взаимосвязи между всеми игроками, прогнозировать их поведение, выстраивать и блокировать коалиции.

Как при этом используется гарвардская методика переговоров по интересам, рассказал и показал на практических примерах и кейсах бизнес-тренер и эксперт по переговорам Артур Мартиросян, которого пригласил в Алматы Казахстанский Центр Медиации и совместно с Академией РФЦА организовал обучение для топ-менеджеров казахстанских компаний.

Просмотреть фото


Справка: Артур Мартиросян


Вопросы, которые рассматривались на семинаре-практикуме «Переговоры по интересам. Гарвардская модель»: какую стратегию выбрать, отдать предпочтение жесткой позиции или следовать интуиции, как извлечь из переговоров максимум возможного? А может быть занять более гибкую и мягкую позицию? В каких случаях  применять ту или другую стратегию? Какие последствия опаснее: нанести ущерб сложившимся взаимоотношениям или уступить по многим вопросам?
 
На эти и многие другие вопросы нашли ответы участники семинара-практикума и отработали их на кейсах, на своем опыте, на разных других жизненных задачах.  Уникальность его состояла в том, что прямо на семинаре полученные знания  отрабатывались в устойчивые навыки.  Участники осваивали выигрышные  стратегии и создавали  предпосылки для снимания  неприятных сюрпризов на самих переговорах, учились занимать  третью позицию в переговорах.
 
 Артур Мартиросян в процессе практических занятий с интересом  расспрашивал, слушал,  наблюдал. Смотрел на собеседника, будто пытаясь проникнуть в его мысли и чувства. Ещё он отслеживал, каким образом собеседник выражает свои мысли. Его жесты и мимику. Интонацию и тембр голоса. Было много видео кейсов, решение которых  участниками также проигрывалось и обсуждалось. Настоящий мастер всегда видит  намного больше, чем могут передать слова. 
 
Разработанная бизнес-модель переговоров основана на исследованиях  Роджера Фишера, представленных в их работах "Путь к согласию, или Переговоры без поражения" и "Переговоры с "трудными" людьми". Помимо классической Гарвардской модели на практикуме отрабатывались много новых, неожиданных стратегий, которые пока не распространены в нашей бизнес-среде.
Тем, кому не удалось попасть на тренинг, были приглашены на бесплатный мастер-класс Артура Мартиросяна, который оказался очень интересным и все 50 человек, пришедшие на него, были в восторге. Ведь Артур с самого начала показал все подводные камни переговоров на примере игры в карты. Получив карту с определенной мастью, участники  не торопились  раскрывать карты и демонстрировать свои реальные интересы.  И это естественно – они боятся, что любая информация может быть использована против них. Чаще всего в такой ситуации переговоры участники  рассматривают как позиционный торг. А в торге что нужно? Создать иллюзию уступок, попросту говоря – предложить очень высокую цену, чтобы потом сторговаться ближе к рыночной. Но всё-таки с надеждой при этом что-то выиграть сверх.
В конечном счете, участники мастер-класса пришли к выводу, что в позиционном торге стороны теряют и время, и возможность заключить более эффективную сделку. Потому что, если мы не говорим о своих интересах, все варианты сводятся к перетягиванию каната – получить больше для себя и оставить меньше другой стороне.
Мы надеемся, что наши казахстанские менеджеры успешно смогу применять  полученные знания,  стратегии и получать  реальные преимущества в переговорах. Хотите и вы изучить эти алгоритмы? Присоединяйтесь к "игре в открытую", чтобы получать кайф от настоящих бизнес-переговоров!
 
Мухамеджанова Лариса, Ph.D, МВА,
директор по маркетингу Академии РФЦА
 

Web100kz.com -